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海外大客户营销战略沙盘演练
公开课类型:市场营销  编号:3333  点击次数:2303  发布时间:2012/12/6
培训对象
企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工
课程收益
1、学习“解读海外大客户战略”的思维方法,实施战略匹配 2、识别大客户需求,提高与高层客户的对话能力 3、在竞争环境中,学习如何与友商博弈 4、掌握差异化营销方案制定的方法,传递企业价值 5、发挥团队运作效率,提高项目运作的能力
课程纲要
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一、解读海外大客户发展战略 1、海外市场发展和海外客户的特点和趋势 2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略?投资规划?  解读客户战略—投资规划  解读客户战略—组织架构  解读客户战略—关键职位KPI  解读客户战略—对供应商策略 3、如何实施战略匹配 沃达丰案例 二、客户关系拓展与管理 1、海外大客户客户关系组成 2、普遍客户关系构成?拓展方法? 和阿联酋3G案例? 3、关键客户关系构成?拓展方法? 西班牙沃达丰案例? 4、组织客户关系构成?拓展方法? 拉美T运营商合作案例? 三、发展教练 1、“谁”可以成为教练? 英国电信案例 2、客户的职位&影响力 某友商攻关案例 3、关键客户关系拓展 斯里兰卡客户案例 4、如何建立客户关系网络 5、如何甄别客户的态度 6、如何判断客户的风格 7、发展教练成为战略合作伙伴 四、识别客户需求 1、客户需求背后的故事 错误理解客户需求案例 2、客户需求二重性 某友商成功案例 3、客户需求纬度 需求二重性案例分享 4、如何建立客户关系网络 5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格? 7、发展教练成为战略合作伙伴 五、竞争对手分析 1、竞争对手分析的工具和方法? SWOT故事案例 2、利器&软肋模型  S国友商整网搬迁案例 六、差异化营销方案制定 1、差异化&同质化竞争体现? 2、差异化买点的构成? 某友商成功案例 3、差异化方案的制定? 差异化营销案例分享 4、对VDF差异化营销方案的制作 七、影响供应商选型 1、客户的采购流程? 2、供应商项目运作流程? 3、客户三种价值的诉求模式? 如何影响客户的选型标准 4、影响客户的选型标准? 如何影响CMCC选型标准 八、呈现价值 1、客户对价值的认知? 2、价值呈现的策略? 3、呈现价值的方法? 友商价值呈现案例 4、策略统一的价值呈现? 九、项目运作 1、解读客户发展战略,了解客户需求? 2、客户解决方案评估,客户关系拓展? 发展教练? 3、差异化方案形成?传递价值? 项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习.
培训讲师
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常兴
培训师介绍
  营销专家,曾任华为大学高级讲师。 2006年曾开发设计营销技能培训课程体系,推出实战演练的营销课程,成为公司精品营销实战课程,曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲独联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时,平均满意度为95%。 作为课程的开发者-常老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问,售后服务专家历时半年多时间,与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程,该课程一经推出就受到全公司的欢迎,常老师一边去海外授课,一边培养兼职讲师,历时三年,培养了100位总监成为课程兼职讲师,同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。
开课时间
2013年1月11-12日
开课地点
深圳,青青世界酒店
费用
4600元/人
联系方式
联系电话:025-84725278  南京以外地区请拨:400-676-9857
公司传真:025-84725298
联系地址:南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail:u@neixun.info

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