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商务谈判策略与技巧
公开课类型:市场营销  编号:4100  点击次数:2198  发布时间:2013/4/12
培训对象
适宜的学习对象  负责销售的总经理、总监、经理  各类销售人员
课程收益
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   博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。    对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。    【本课程有三大核心诉求】    1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚,使销售人员在面临各种博弈场景时,思路清晰;    2、揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策;    3、针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧。    【本课程最大亮点】   用玩牌的游戏法则,生动、透彻地解释谈判的“秘诀”。    1、全案例教学     全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。     每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。     每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!    2、诊断式教学     课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。     诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。     对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!    3、情景模拟考试     课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。     能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。     我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!    【本课程的五大收益】    1、了解谈判策略的设计路径    2、看透客户的谈判心理及其变化特征    3、提高谈判过程中的心理控制能力    4、学习20种谈判战术    5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
课程纲要
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一、谈判基础理论 案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……   什么是谈判    谈判的基本定义    谈判的5个核心要素   商务谈判成功的标准   谈判沟通要领    谈判的5大误区    谈判沟通的7大要诀 二、谈判流程    产品类谈判程序    项目类谈判的三个阶段     客户探测阶段的谈判对策     客户造预算阶段的谈判对策      购买阶段的谈判对策   谈判前的准备工作     谈判小组的组建     开局前必须确定的6个事项     谈判目标的3个层次 演练:谈判开局前,双方的准备工作…… 三、谈判的环境与气氛    影响谈判的环境因素    如何选择谈判时机     抢占先机     踩准时点     准点行动     争取吉时    哪些谈判地点对我方更有利    如何安排谈判出场人员     谈判对局模式     商务谈判的礼仪规则     以一个口径对外    营造良好的谈判气氛 案例:姜先生如何保证合同签字的成功率 四、谈判心理的把握 案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队    客户的谈判满足感     谈判的心理目标     哪些因素影响了客户的谈判满足感     如何提升客户的谈判满足感    客户的谈判压力心理     谈判压力曲线     谈判压力心理分析    谈判对象的个性分析    沟通工具对谈判心理的影响    销售者的谈判心理控制      销售者的谈判心理陷阱     谈判者的心理暗示     五、评估谈判筹码 案例:吴长江逼退施耐德……   评估谈判双方的筹码     什么是谈判中的“底牌”     什么是谈判筹码     评估谈判双方筹码的方法   分析竞争态势   如何掀开对手的“底牌”   如何变换、增加筹码    六、谈判策略与价格谈判技巧    致胜谈判的8大策略      诱敌深入:提高对方的退出成本     渔翁得利:利用买方竞争     步步为营:设定限制,阻止对方进攻     声东击西:转移议题和注意力      欲擒故纵:放长线,钓大鱼      以软化硬:向客户示弱,争取合作机会      红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻      疲劳战术:延长谈判时间,促使让步 案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……   报价策略     报价前的防御点设定     报价的方法 案例:威尔逊公司的水处理项目谈判    价格谈判技巧      如何试探对手     让价策略    机动防守谈判阵地     客户进攻的8个假动作     不要进入客户预设的战场      如何守住谈判阵地    谈判收官:果断签约 分组讨论:小李的订单做,还是不做? 学习费用   1600元/人(1天)   报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;   赠送:午餐;   统一代办住宿,费用自理。 近期相关公开课 课程名称 开课时间 地点 渠道销售实战技能+谈判策略 5月7-8日 北京市 商务谈判策略与技巧 5月8日 北京市 面向政府\集团客户的项目营销 5月17-18日 北京市 大客户开发之顾问式销售技能+商务谈判策略与技巧 5月31日-6月1日 北京市 商务谈判策略与技巧 6月1日 北京市 面向政府\集团客户的项目营销 6月14-15日 北京市 领导力和管理技能 6月27-28日 北京市
培训讲师
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王浩
培训师介绍
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【品牌定位】   营销和管理领域的实践者、研究者、传播者    专业研究领域:    营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式    管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设    全案例教学、诊断式教学--国内第一人     独立拥有“案例库”    营销领域:2300多个实战案例    管理领域:1500多个实战案例     独立拥有“题库”    营销领域:800多个试题(情境模拟考题)    管理领域:700多个试题(情境模拟考题) 【企业实战历程】   21年企业实战经验,曾任职务:   江苏省政府某局长(厅级)秘书   天龙汽车贸易公司总经理   远东科技市场总监   摩托罗拉政府项目销售总监   翰林汇事业部总经理   智博科技集团执行总裁   北京一网无际管理顾问有限公司董事长 【培训、咨询资力】   9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业   精益营销训练创始人   人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师   清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授   用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师   《驱动力》、《精益营销》作者   《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人 【学历】   天津商业大学信息管理工程学士   新加坡瑞勃学院MBA   天津大学组织行为学博士 【授课风格】    激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵    案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省    交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试    实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。    观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解 【精品课程】   营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理     《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验     《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验 《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验     《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验     《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验     《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验     《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验 《创新营销》 —16场课程培训经验     《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验     《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验   管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理     《领导力》 —22场课程培训经验     《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验     《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验     《中层执行力》 —18场课程培训经验   团队建设系列:执行力、沟通、团队精神     《全员执行力》 —31场课程培训经验     《团队沟通》 —16场课程培训经验     《高效团队建设》 —21场课程培训经验     《团队精神》 —27场课程培训经验 经营系列:商业模式、成长型经营战略 《商业模式再造》 —21场课程培训经验 【部分典型案例】   用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理   苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员    中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理 中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程   中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部   清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等   盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部 【服务过的行业与企业】    工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……    IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……    新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……    消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……    其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
开课时间
2013年5月8日(周三,一天)
开课地点
北京,海淀区
费用
1600元/人
联系方式
联系电话:025-84725278  南京以外地区请拨:400-676-9857
公司传真:025-84725298
联系地址:南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail:u@neixun.info

报名课程: 商务谈判策略与技巧
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