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商务谈判策略与技巧
公开课类型:市场营销  编号:4100  点击次数:3167  发布时间:2013-04-12
培训对象
适宜的学习对象  负责销售的总经理、总监、经理  各类销售人员
课程收益
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  博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。
   对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。
   【本课程有三大核心诉求】
   1、把看起来迷眼的谈判对局理清楚,使销售人员在面临各种博弈场景时,思路清晰;
   2、揭示客户(需求方)的购买谈判心理,明确不同销售阶段的谈判对策;
   3、针对销售人员最关心的价格谈判,分析各种让价策略的利弊,总结最优的谈判技巧。
   【本课程最大亮点】
  用玩牌的游戏法则,生动、透彻地解释谈判的“秘诀”。
   1、全案例教学
    全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
    每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
    每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
   2、诊断式教学
    课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
    诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
    对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
   3、情景模拟考试
    课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
    能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
    我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!
   【本课程的五大收益】
   1、了解谈判策略的设计路径
   2、看透客户的谈判心理及其变化特征
   3、提高谈判过程中的心理控制能力
   4、学习20种谈判战术
   5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
课程纲要
一、谈判基础理论
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
  什么是谈判
   谈判的基本定义
   谈判的5个核心要素
  商务谈判成功的标准
  谈判沟通要领
   谈判的5大误区
   谈判沟通的7大要诀

二、谈判流程
   产品类谈判程序
   项目类谈判的三个阶段
    客户探测阶段的谈判对策
    客户造预算阶段的谈判对策
     购买阶段的谈判对策
  谈判前的准备工作
    谈判小组的组建
    开局前必须确定的6个事项
    谈判目标的3个层次
演练:谈判开局前,双方的准备工作……

三、谈判的环境与气氛
   影响谈判的环境因素
   如何选择谈判时机
    抢占先机
    踩准时点
    准点行动
    争取吉时
   哪些谈判地点对我方更有利
   如何安排谈判出场人员
    谈判对局模式
    商务谈判的礼仪规则
    以一个口径对外
   营造良好的谈判气氛
案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

四、谈判心理的把握
案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
   客户的谈判满足感
    谈判的心理目标
    哪些因素影响了客户的谈判满足感
    如何提升客户的谈判满足感
   客户的谈判压力心理
    谈判压力曲线
    谈判压力心理分析
   谈判对象的个性分析
   沟通工具对谈判心理的影响
   销售者的谈判心理控制
     销售者的谈判心理陷阱
    谈判者的心理暗示
   
五、评估谈判筹码
案例:吴长江逼退施耐德……
  评估谈判双方的筹码
    什么是谈判中的“底牌”
    什么是谈判筹码
    评估谈判双方筹码的方法
  分析竞争态势
  如何掀开对手的“底牌”
  如何变换、增加筹码
  
六、谈判策略与价格谈判技巧
   致胜谈判的8大策略
     诱敌深入:提高对方的退出成本
    渔翁得利:利用买方竞争
    步步为营:设定限制,阻止对方进攻
    声东击西:转移议题和注意力
     欲擒故纵:放长线,钓大鱼
     以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
     红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
     疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
  报价策略
    报价前的防御点设定
    报价的方法
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判
   价格谈判技巧
     如何试探对手
    让价策略
   机动防守谈判阵地
    客户进攻的8个假动作
    不要进入客户预设的战场
     如何守住谈判阵地
   谈判收官:果断签约
分组讨论:小李的订单做,还是不做?
学习费用
  1600元/人(1天)
  报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
  赠送:午餐;
  统一代办住宿,费用自理。
近期相关公开课
课程名称 开课时间 地点
渠道销售实战技能+谈判策略 5月7-8日 北京市
商务谈判策略与技巧 5月8日 北京市
面向政府\集团客户的项目营销 5月17-18日 北京市
大客户开发之顾问式销售技能+商务谈判策略与技巧 5月31日-6月1日 北京市
商务谈判策略与技巧 6月1日 北京市
面向政府\集团客户的项目营销 6月14-15日 北京市
领导力和管理技能 6月27-28日 北京市

培训讲师
王浩
培训师介绍
【品牌定位】
  营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
   专业研究领域:
   营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
   管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
   全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥有“案例库”
   营销领域:2300多个实战案例
   管理领域:1500多个实战案例
    独立拥有“题库”
   营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
   管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
  21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书
  天龙汽车贸易公司总经理
  远东科技市场总监
  摩托罗拉政府项目销售总监
  翰林汇事业部总经理
  智博科技集团执行总裁
  北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
  9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
  精益营销训练创始人
  人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
  清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
  用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
  《驱动力》、《精益营销》作者
  《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士
  新加坡瑞勃学院MBA
  天津大学组织行为学博士
【授课风格】
   激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
   案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
   交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
   实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
   观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
【精品课程】
  营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理
    《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验
    《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验
《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验
    《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验
    《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验
    《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验
    《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验
《创新营销》 —16场课程培训经验
    《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验
    《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验
  管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
    《领导力》 —22场课程培训经验
    《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验
    《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验
    《中层执行力》 —18场课程培训经验
  团队建设系列:执行力、沟通、团队精神
    《全员执行力》 —31场课程培训经验
    《团队沟通》 —16场课程培训经验
    《高效团队建设》 —21场课程培训经验
    《团队精神》 —27场课程培训经验
经营系列:商业模式、成长型经营战略
《商业模式再造》 —21场课程培训经验
【部分典型案例】
  用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
  苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
   中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
  中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
  清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
  盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
课时
6
开课时间
2013年5月8日(周三,一天)
开课地点
北京,海淀区
费用
1600元/人
联系方式
南京以外地区请拨:400-676-9857

行远顾问江苏运营中心
地址:南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3栋2单元805 邮编:210002
总机:025-84725278 传真:025-84725298
伍老师:13851718160

行远顾问安徽运营中心
地址:合肥市长江东路1137号圣大国际商贸中心908 邮编:230001
总机:0551-4257845 传真:0551-4238418
王老师:13739227353

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地址:徐州市泉山区中山南路28号贵邦财富大厦1013 邮编:221006
总机:0516-85693658 传真:0516-85693958
龚老师:13851962286

E-mail:u@neixun.info

报名课程: 商务谈判策略与技巧
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