fiogf49gjkf0d 没有执行力,销售业绩怎么能突破?销售业绩搞不上去,80%的原因是:销售团队的执行力出了问题。 一个优秀的销售团队,执行力一定很强,他们充满热情,积极开拓;为实现销售目标孜孜以求;坚决执行领导的意志,承担自身应有的责任;他们在乎团队的成败,相互协作,有强烈的荣誉感…… 你的销售团队有执行力吗?他们是不是存在以下问题: 大多数情况下,心境平平淡淡,缺乏激情和奋进精神 总是想着吃老本,没有兴趣开拓新客户,或者怕这怕那,不敢前进 即使承诺了任务量,也没有全力以赴 …… 建设一个高效团队,提升销售执行力,从而推动销售业绩的增长,这些问题必须由你来解决。作为销售部门的领导,或者企业的老总,你别无选择! 【课程三大亮点】 1、全案例教学 全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好! 2、诊断式教学 课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好! 3、情景模拟考试 课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化! 课程大纲 一、销售领导力 职业发展与领导力 销售团队需要什么样的领导力 销售团队领导力元素 销售经理最缺的领导力行为 销售领导力之8大守则 案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定…… 先做人,再做领导 销售领导人的决策艺术 销售领导人的决策事项 领导者决策风格 ROI(投资回报)决策5步骤 决策的4项基本原则 六角决策法 选择目标的决策方法 销售组织的授权 组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权 授权的4个常识 分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么? 对新任经理的考察与支持 任命前的考察、任命后的支持 对新任经理的培训 案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划…… 如何处理越级汇报 越级领导的处理方法 直属主管的处理方法 领导者威慑力二、销售目标管理 销售目标管理5大事项 目标设计 责任区的划分 目标的分解 目标执行计划审批 修正目标或计划 分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足…… 销售目标的设计 新年度销售目标的参考依据 销售目标的综合平衡 目标的激励效用 如何保证销售目标的效用最大化 销售责任区的划分 销售责任区的定义 划分销售责任区要考虑的因素 工具:责任区分配表 分解销售目标 分解销售目标的6个关联因素 如何保证目标分解的公平 目标分解的沟通策略 分解销售目标的6个维度 案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去…… 审批目标执行计划书 撰写目标执行计划书的3个要点 目标执行计划书审批要求 工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告…… 目标执行的支撑:营销预算 市场的不可控因素 针对新兴市场的预算机制 软预算的定义和功能 案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张…… 三、销售KPI与绩效考核 销售KPI的设计 什么是销售KPI 销售KPI分类 销售KPI指标设计 案例:ZB公司的考核指标…… 销售KPI的应用要点 绩效考核的目的与原则 绩效考核目的 绩效考核的原则 绩效考核操作 绩效考核的操作方法 绩效面谈技巧 案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈…… 四、销售团队执行力 案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题…… 什么是销售执行力 销售执行力的6种行为 执行力3要素 销售执行力的解决思路 销售执行不力的原因分析 执行力的“领导守则” 提升销售执行力的5种“折腾”法 案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题…… 销售过程管控 目标管理误区 销售过程发生哪些损耗 销售过程管控的作用 销售过程管控的5个维度 分组讨论:如何解决销售中的效率问题…… 五、驱动力激励 小组讨论:年度先进能起多大的激励作用? 传统激励制度的困境 激励的心理机制 激励效用周期 激励强度 激励的阶梯效应 驱动力激励 销售人员的“激励心理穴位” 什么是驱动力激励 驱动力激励的6大策略 驱动力与领导力、执行力的比较 案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高…… 销售激励制度创新 激励周期和形式创新 分段对靶式激励 阶梯式激励 团队对抗式激励 营销战略KPI激励 成长激励 逼迫式激励 竞争对手杠杆激励 企业价值观激励 案例:罗马世家的贡献值激励…… 六、销售团队提升 销售团队的人力资源管理 人力资源规划流程 销售人才招聘策略 7大相面高招 工具:企业与各种背景的销售人员匹配表…… 如何让新人快速形成战斗力 新员工的适应周期 如何让新人快速适应团队 新人试用期考核办法 销售团队的优化 一成不变的团队=养老院 摆平“老油条”的策略 如何“修理”销售团队 案例:百事可乐公司如何裁员…… 销售团队精神建设 销售团队需要什么样的精神 团队精神如何落地 新生代销售的心理辅导 案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓…… 销售人员职业规划与培养 职业规划的意义 销售人员的职业成长阶梯 销售职业规划方向 职业规划的操作方法 销售职业化培养 案例:BT公司的销售职业化探索…… 七、学习效果验收 考试 学员承诺:执行承诺、团队承诺 学习时间及地点 时间:2013年7月19日-20日(周五、周六,共两天) 地点:北京 学习费用 3200元/人(两天) 报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用; 统一代办住宿,费用自理。 近期相关公开课 课程名称 开课时间 地点 面向政府\集团客户的项目营销 2013年6月14-15日 北京市 大客户销售实战技能 2013年7月5-6日 北京市 卓越销售团队管理-如何提升销售团队执行力 2013年7月19-20日 北京市 面向政府\集团客户的项目营销 2013年8月9-10日 北京市 大客户销售+商务谈判策略 2013年8月23-24日 北京市 |