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面向政府、集团客户的项目营销
公开课类型:市场营销  编号:4138  点击次数:3399  发布时间:2013-07-11
培训对象
从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员有志于项目销售的、有一定销售经验的人员
课程收益
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  1、教授项目销售的52项实战技能
  2、提高政府、集团项目销售行动的效率
  3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
  4、提高政府、集团客户订单的成功率
课程纲要
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【课程背景】
  面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,与当地系统集成商或工程商打配合,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
  面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”:
  1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
  2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
  3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
  4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
  5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。
  6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
   本课程有三大核心诉求:
  1)搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
  2)整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
  3)掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
本课程解决销售人员的四大难点:
  1)快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物。
  2)有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系。
  3)挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程。
   4)主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走。
【本课程三大亮点】
  实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。
  实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
  实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。

课程大纲
第一讲 项目营销分析
  案例:某县公安局采购电子警察……
  政府、集团项目采购分析
   人:政府、集团的职权结构
   财:预算的分类和使用
   事:项目采购的基本流程和决策思维
    时:项目采购的关键时间节点
  案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……
  项目销售分析
    共振型销售
     项目销售周期
     项目销售之天龙8步
     项目销售的5把“金钥匙”
  分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
  
第二讲 客户定位和项目信息收集
  案例:老袁的成功经验……
  目标客户定位策略
   目标客户选择方向
    目标客户的6种定位法
  项目信息的收集和判断
     项目信息收集途径
     项目信息点
     询问项目信息的时机与话术
     项目信息关联搜索法
    项目信息的判断
     项目信息的动态管理
  案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……

第三讲 锁定和跟踪目标人
  锁定目标人
   突破前台的6种借口
    识别客户内部角色
   锁定目标人
  案例讨论:某医院采购UPS,发起人是谁?
  培养客户关系的步骤
    客户关系障碍的深层原因
    客户关系的5个台阶
  案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
  快速建立情感纽带
   初期接触的“3大件”
   应对拒绝的“转弯”技巧
    培养客户记忆的4大秘诀
    电话沟通“假动作”
  有效跟踪客户的策略
    跟不住客户的5大原因
    跟踪客户的频率
    连续跟踪客户的套路
    电话沟通的“标准动作”
  案例:小马哥的现场求见……
  高效约见技巧
   约见的时机与理由
   高效约见的5种方法
  现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
  拜访礼仪与策略
    拜访礼仪
    拜访的任务定位
    拜访面谈套路
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
  抓住机会,深化关系
   利用接待制造跟踪
   利用展会增进关系
  
第四讲 搞掂客户方关键人物
  案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
  确定公关路线图
    梳理客户内部关系
   公关路线图
  建立信任和培养好感
   建立信任的“小动作”
   培养好感的方法
   心理常识:人际吸引原则
  案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
  请客吃饭:酒钱花在刀刃上
   约请的8大注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
   达成宴请目标:挖掘“隐私信息”
  现场演练:展开宴请期间的话题……
  赠送礼物:送贵的不如送对的
   送礼的5大忌讳
    送礼的时机
    超值赠礼的6种方式
  案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
  帮忙抒困:该出手时就出手
  确立“内线”关系
   如何明确“内线”的利益
   搞掂“内线”的双平衡
  编织关系网
   客户内部的三角关系处理
   多链条关系的压力传递方法
    编织关系网的8要点
    仰攻“决策人物”的策略
    摆平几个常见难题的分寸把握
    转介绍关系运用策略
  案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
  培养关系的几个非常规问题
   建立有效关系的时机
   关系的有效性判断
   如何处理“关系储备”问题

第五讲 挖掘政府、集团的项目需求
  挖掘需求的5个基本问题
  案例:某市采购应急系统工程历,相关的需求信息……
  政府、集团的项目需求分析
   与现状有关的需求
   与困境、期望有关的需求
   与外部影响有关的需求
   与变革有关的需求
   与购买环节有关的需求
  项目需求特性
   需求强度
   显性需求与隐性需求
  案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
  询问需求的关键策略
    问对人:询问当事人
   择机问:询问需求的时机与场合
  案例分享:三个小贩如何挖掘客户的需求……
  挖掘需求的提问策略
    6种问题句式及应用环境
    询问需求的3个层次
    挖掘需求过程的注意事项
  现场演练:询问需求的经典问题句式……

第六讲 促成项目订单
  案例:针对某电力设备项目,小高的两次投标……
  推进项目的行动守则
   步步为营,巩固成果
   里应外合,有的放矢
   善用资源,多赢为上
寻求合作切入点
  切入点对项目营销的价值
    合作切入点有哪些
  案例讨论:小陈初次接触中科院某研究所,对方问价格,该如何应对?
  判断客户的购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
   8类项目购买信号
  阻击竞争对手
   分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
  案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
  排除客户的购买障碍
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
   处理反对意见的沟通对策
   案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目……
   推动客户购买的“6种武器”
    以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     从少量购买开始
     帮助客户建设明星工程
     坚持到客户掉眼泪
  案例:兴智公司的竞标策略……
  竞标策划
    项目招标的操作流程
    竞标策划要点
    竞标介入的时间点与策略
  促成订单的五大里程碑

第七讲 与工程商、系统集成商的协同
  与工程商、系统集成商的合作模式
   模式一:我方建立强势关系,利用乙方资源
   模式二:乙方建立强势关系,我方嵌入产品销售
   模式三:我方和乙方交互合作,共同推进项目
  案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
  推动工程商、系统集成商合作的关键策略
   准确乙方把握需求
    激发乙方的合作兴趣
    引导乙方销售
   为乙方提供技术支持的策略
  案例:北京翔飞公司与保定宏达公司配合,拿下酒店网络项目……
  与工程商、系统集成商打配合
   当地乙方的关系特征
    甲、乙、丙三角关系的判断
   三角关系互动与平衡技巧
  案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
  避免合作陷阱
   工程商、系统集成商的邀约陷阱
   评估合作陷阱的几个标准
   拒绝合作陷阱的说辞

培训成果验收
  考试
  学员行动承诺

学习时间及地点
  时间:2013年8月9-10日(周五、周六,共两天)
  地点:北京

学习费用
  2800元/人(两天)
  报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用;
  统一代办住宿,费用自理。

近期相关公开课
课程名称 开课时间 地点
面向政府\集团客户的项目营销 2013年8月9-10日 北京市
大客户销售+商务谈判策略 2013年8月23-24日 北京市
商务谈判策略与技巧 2013年8月24日 北京市
面向政府\集团客户的项目营销 2013年9月6-7日 北京市
商务谈判策略与技巧 2013年9月20日 北京市
销售团队激励与销售执行力 2013年9月27-28日 北京市

培训讲师
王浩
培训师介绍
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
【品牌定位】
  营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者
  全案例教学、诊断式教学--国内首创者
【专业研究领域】
   营销:销售行为与技能训练、客户行为心理、市场分析、营销战略、商业模式。
   管理:驱动力管理(领导艺术)、中高层管理技能、团队建设、执行力。
【企业实战历程】21年企业实战经验,曾任职务:
  江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
【培训、咨询资历】9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。
  精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
  天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【课程三大亮点】
  全案例教学:1500多个实战案例;从案例讲解出发,到方法和工具提炼,确保效果。
  诊断式教学:凭借深厚学养和实战功底,现场开放提问;解决学员问题,厘清操作思路。
  情景模拟考试:800多道试题;学完即考,巩固培训成果,提高培训落地率。
【授课风格】
   讲解生动:讲亲身经历,讲实战案例,娓娓道来,引人入胜。
   表演激情:以适度的表演呈现课程的张力,以激情的演说冲刷学员的心灵。
   互动热烈:案例分享+小组讨论+角色扮演+现场诊断,充分调动参与。
   实用简洁:每个单元都落点于方法、技能和工具,易学易用,直接提升实战水平。
   专业梳理:以专业的研究、严密的课程结构,梳理学员思路,点拨经验盲区。
【服务过的行业与企业】
   工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
   IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
   新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
   消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
   其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
【部分学员反馈】
周生俊 金夫人集团董事长
   王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强 广东科密集团董事长 双博士
   王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨 方正科技副总裁
  应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军 北京泰德汇智副总经理
  王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
  本次课程的收益有几个方面:提升团队的执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,课程中有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波 北京必联销售总监
  这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
  还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷 北京碧水源环保科技销售总监
  我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,以及业内的很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师提出的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。
关勇 上海新大陆科技 销售副总
  每次参加培训学习或多或少都有收获。这次参加王老师的培训,给人的感觉是眼前一亮,耳目一新的感觉。以往总是认为自己做了多年的管理,经验也算丰富了,可是,通常本次学习,的确感觉凭经验做事有些狭窄。王老师的课程不仅系统梳理了销售管理的思路,而且,引进许多先进的管理方法,如驱动力激励。非常感谢王老师,他解决了我的许多困惑!
王珊珊 中科院五洲东方销售二部经理
  这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。
  另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。老师能做到这一点,应该是有很高的功力,否则是不敢让学员随便提问的。
戴民 大唐兴竹同智大客户部销售总监
  老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,真是受益匪浅!
崔佳 天津消基化工副总经理
  首先感谢一下王老师,在课堂中,我提了三个棘手的问题,他都帮我解决了,而且还举了他自身的例子,提炼了操作方法。这老师太厉害了!
  本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!
课时
12
开课时间
2013.8.9-10
开课地点
北京,海淀区
费用
2800
联系方式
南京以外地区请拨:400-676-9857

行远顾问江苏运营中心
地址:南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3栋2单元805 邮编:210002
总机:025-84725278 传真:025-84725298
伍老师:13851718160

行远顾问安徽运营中心
地址:合肥市长江东路1137号圣大国际商贸中心908 邮编:230001
总机:0551-4257845 传真:0551-4238418
王老师:13739227353

行远顾问徐州分公司
地址:徐州市泉山区中山南路28号贵邦财富大厦1013 邮编:221006
总机:0516-85693658 传真:0516-85693958
龚老师:13851962286

E-mail:u@neixun.info

报名课程: 面向政府、集团客户的项目营销
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