【课程背景】
面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系统集成商或工程商打配合，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。
面向政府、集团客户的项目营销有6道“坎”：
1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。
2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4）挖掘需求：引导客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。
5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。
6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
本课程有三大核心诉求：
1）搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2）整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3）掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。
本课程解决销售人员的四大难点：
1）快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物。
2）有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系。
3）挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程。
4）主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走。
【本课程三大亮点】
实战：30多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。课程大纲
第一讲 项目营销分析
案例：某县公安局采购电子警察……
政府、集团项目采购分析
人：政府、集团的职权结构
财：预算的分类和使用
事：项目采购的基本流程和决策思维
时：项目采购的关键时间节点
案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……
项目销售分析
共振型销售
项目销售周期
项目销售之天龙8步
项目销售的5把“金钥匙”
分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……
第二讲 客户定位和项目信息收集
案例：老袁的成功经验……
目标客户定位策略
目标客户选择方向
目标客户的6种定位法
项目信息的收集和判断
项目信息收集途径
项目信息点
询问项目信息的时机与话术
项目信息关联搜索法
项目信息的判断
项目信息的动态管理
案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
第三讲 锁定和跟踪目标人
锁定目标人
突破前台的6种借口
识别客户内部角色
锁定目标人
案例讨论：某医院采购UPS，发起人是谁？
培养客户关系的步骤
客户关系障碍的深层原因
客户关系的5个台阶
案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……
快速建立情感纽带
初期接触的“3大件”
应对拒绝的“转弯”技巧
培养客户记忆的4大秘诀
电话沟通“假动作”
有效跟踪客户的策略
跟不住客户的5大原因
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通的“标准动作”
案例：小马哥的现场求见……
高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？
抓住机会，深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系
第四讲 搞掂客户方关键人物
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识：人际吸引原则
案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
达成宴请目标：挖掘“隐私信息”
现场演练：展开宴请期间的话题……
赠送礼物：送贵的不如送对的
送礼的5大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
帮忙抒困：该出手时就出手
确立“内线”关系
如何明确“内线”的利益
搞掂“内线”的双平衡
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系的压力传递方法
编织关系网的8要点
仰攻“决策人物”的策略
摆平几个常见难题的分寸把握
转介绍关系运用策略
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……
培养关系的几个非常规问题
建立有效关系的时机
关系的有效性判断
如何处理“关系储备”问题
第五讲 挖掘政府、集团的项目需求
挖掘需求的5个基本问题
案例：某市采购应急系统工程历，相关的需求信息……
政府、集团的项目需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与购买环节有关的需求
项目需求特性
需求强度
显性需求与隐性需求
案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……
询问需求的关键策略
问对人：询问当事人
择机问：询问需求的时机与场合
案例分享：三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
6种问题句式及应用环境
询问需求的3个层次
挖掘需求过程的注意事项
现场演练：询问需求的经典问题句式……
第六讲 促成项目订单
案例：针对某电力设备项目，小高的两次投标……
推进项目的行动守则
步步为营，巩固成果
里应外合，有的放矢
善用资源，多赢为上
寻求合作切入点
切入点对项目营销的价值
合作切入点有哪些
案例讨论：小陈初次接触中科院某研究所，对方问价格，该如何应对？
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类项目购买信号
阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目……
推动客户购买的“6种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
从少量购买开始
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
案例：兴智公司的竞标策略……
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
促成订单的五大里程碑
第七讲 与工程商、系统集成商的协同
与工程商、系统集成商的合作模式
模式一：我方建立强势关系，利用乙方资源
模式二：乙方建立强势关系，我方嵌入产品销售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推进项目
案例：吴长江如何扶持、发展经销商……
推动工程商、系统集成商合作的关键策略
准确乙方把握需求
激发乙方的合作兴趣
引导乙方销售
为乙方提供技术支持的策略
案例：北京翔飞公司与保定宏达公司配合，拿下酒店网络项目……
与工程商、系统集成商打配合
当地乙方的关系特征
甲、乙、丙三角关系的判断
三角关系互动与平衡技巧
案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……
避免合作陷阱
工程商、系统集成商的邀约陷阱
评估合作陷阱的几个标准
拒绝合作陷阱的说辞
培训成果验收
考试
学员行动承诺 学习时间及地点
时间：2013年8月9-10日（周五、周六，共两天）
地点：北京 学习费用
2800元／人（两天）
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相等费用；
统一代办住宿，费用自理。 近期相关公开课
课程名称 开课时间 地点
面向政府＼集团客户的项目营销 2013年8月9-10日 北京市
大客户销售+商务谈判策略 2013年8月23-24日 北京市
商务谈判策略与技巧 2013年8月24日 北京市
面向政府＼集团客户的项目营销 2013年9月6-7日 北京市
商务谈判策略与技巧 2013年9月20日 北京市
销售团队激励与销售执行力 2013年9月27-28日 北京市 |
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