fiogf49gjkf0d 《经销商渠道政策制定与高效管理》 主讲:经销商管理政策研究专家——梅明平老师 为企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员 专业打造 实战实效 企业面临的常见问题 1、经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办? 2、市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办? 3、企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想! 4、经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办? 5、经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办? 6、经销商整体素质低,没有渐进提升机制! 7、厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办? 8、出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量! 9、经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小! 10、 企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办? …… …… 课程收益 1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手; 2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上; 3、有效降低库存产品合理调整产品结构; 4、提升整体产品利润水平; 5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱; 6、能够大幅延长厂家的生存寿命; 7、能够大幅度提升销售金额; 8经销商的业绩超倍速发展; …… 课程特色 高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商 权威 —— 详解经销商战略核心技术难题 系统 —— 高效政策整体性全面解决方案 实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现 创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈 唯一 —— 行之有效经销商政策实战课程课程大纲: 第一讲 营销渠道管理概论 1、市场营销组合的4P理论 典型案例:可口可乐; 2、分销渠道的数量形态 分销设计的数量形态 分销渠道长度、宽度、广度 标准定义 要点分析:消费品渠道级层 要点分析:各种分销的优缺点 要点分析:过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合 单一经销制 单一直营制 单一直销 混合渠道 第二讲 分销渠道开发 1、分销渠道成员类型 独家经销 非独家经销 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表 典型案例:汇泰龙; 疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销? 疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用? 2、招商标准 典型案例:Shipley研究结果; 3、招商策略 分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位; 4、快速招商方法 人员推荐、招商会等 第三讲 经销商返利与激励 1、不同产品生命周期的返利重点 经典定律:看不见的手、不值得定律; 思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么? 导入期、成长期、成熟期; 2、返利系统设计 疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒? 经典案例:百事可乐; 3、返利技巧 要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等; 4、渠道激励方 第四讲 经销商顾问委员会 1、经销商顾问委员会相关知识 小看板; 好处; 目的; 组成; 要点分析; 2、经销商顾问委员会的运作方式 典型案例:Busch公司; 讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容 第五讲 经销商销售竞赛 1、确定销售竞赛目标 注意事项; 2、确定优胜者奖赏 注意事项; 典型案例:Kappa公司; 奖励方法 3、销售竞赛规则、主题、费用预算 4、销售竞赛动员和颁奖大会 典型案例:出击、旧金山旅游 第六讲 编制经销商合同 1、编制经销商合同 经销商合同的内容; 签订合同的程序; 2、掌控主导权的重要事项 合同生效日期约定; 销售能力约定:任务与排行 销售网点约定; 新产品销售约定; 专销约定; 兑现返利约定; 销售竞赛优胜者约定 第七讲 分销渠道促销 1、促销目的 要点分析; 2、对分销商促销的论点 促销是战略还是战术行动; 促销方案须仔细研究什么; 同种产品频繁促销的结果; 产品促销与销量的关系; 3、分销商促销方式 饥饿营销、协作性广告等; 4、不同产品的促销方式 畅销品、辅销品、新品、淘汰品 第八讲 分销渠道销售配额 1、配额的好处 稳定销量、稳定价格等; 典型案例:本田; 2、应配额的产品 3、确定配额产品月度计划 表格分析; 4、确定分销商配额产品月度计划 产品限额分配表; 5、适用配额规定产品的技巧 量的确定、时间的确定等 第九讲 分销渠道窜货管理
1、窜货的定义 中国第一本防窜货书籍 经典定律:过度理由效应、破窗效应; 标准定义; 2、窜货的影响与诱因 3、防窜码技巧 4、签订公约与市场督察 典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定 第十讲 分销渠道绩效评估 一、评估项目 经典定律:酒与污水效应、马太效应 销售绩效、维持库存等 典型案例:重型汽车工业的绩效标准 二、评估方法 四大步骤 三、整改方案 经销商存在的问题及原因分析
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