市场战略和年度营销计划 |
公开课类型:市场营销 编号:4172 点击次数:1561 发布时间:2013/11/11 |
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培训对象 |
本课程适合哪些人学习?董事长、公司总经理、营销副总战略规划部门总监、经理市场部总监、市场经理、品牌经理、策划经理销售部总监、渠道总监、销售部经理 |
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课程收益 |
fiogf49gjkf0d 1、了解战略分析、选择和决策的一系列工具 2、运用11种分析策略,挖掘现有营销数据的价值 3、学会年度营销计划制定的标准流程 4、收获年度营销计划相关的8张经典表格、3份规范化文件模板 5、掌握计划执行的5套技能
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课程纲要 |
课程大纲 第一讲 营销战略和计划的交互 第二讲 市场战略的选择 第三讲 年度营销计划的部署 第四讲 营销数据分析 第五讲 营销目标的制定与分解 第六讲 计划的执行与控制 第一讲 营销战略和计划的交互 营销成功的背后 营销成功的标准是什么 营销成功的核心因素 案例分析:维品网和当当网的区别在哪里? 市场营销的基本逻辑 市场营销框架图 市场营销的三大基本逻辑 市场营销的执行管控 案例:苹果战胜了诺基亚,三星抄了苹果的后路,半道又杀出了小米…… 市场战略和营销计划的关系 市场战略与营销计划的结构关系 营销计划对市场战略的支撑 营销计划和市场战略的双向校验 第二讲 市场战略的选择 视频分享:从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量…… 战略思维的构建 什么是战略思维 战略思维的六大特征 如何构建战略思维 案例:陈玉书的凤凰水业为什么会失败…… 市场战略的基本概念 什么是市场战略 市场战略的系统结构 战略与目标的区别 工具:惠特曼的客户数据分类统计法…… 市场战略决策流程 提炼企业竞争元 客户数据分析 外部市场环境分析 目标市场、品牌定位 营销战略评估 战略决策 案例分享:茅台酒业的战略困境…… 市场战略的选择原则 战略选择的五大误区 市场战略成功之道 讨论:健茂公司战略定位存在哪些问题…… 第三讲 年度营销计划的部署 年度营销文件结构 年度营销总结 年度营销战略规划 部门级年度营销计划 员工级年度营销计划 工具:各部门年度营销总结、计划文件模板…… 年度营销计划的工作流程 启动:基层和部门总结,决策层摸底 分析:跨部门会议,讨论各部门总结报告 决策:确定公司层战略目标、营销目标 计划:制定部门计划 分解:市场部、销售部基层制定计划 案例:我遇到了审批权代理问题…… 年度营销计划文件要求 计划文件的基本规范 资料引用要求 图表设计的技巧 计划编写的四个原则 案例:某高科技公司,销售、市场和开发计划脱节…… 部署年度营销计划工作的几个要点 控制时间节奏 协调和通知 必要的工作纪律 年度营销计划的审批 案例:春节放假,几个人请假先走,结果导致全公司计划延后…… 营销预算 营销预算分类 营销预算的分配原则 市场的不可控因素 针对新兴市场的预算机制 案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张…… 第四章 营销数据分析 营销结构分析 数据排序分析 销售量占比分析 客户结构分析 离散产品类型分析 异常分析 案例:某IT企业各区域数据多维度分析…… 趋势分析 趋势因素定义 增长率分析 销售波动趋势分析 小组讨论:某生物科技公司营销趋势分析 相关性分析 相关性假设 区域相关性分析 产品-客户需求相关性分析 销售能力相关性分析 案例:某工业品企业销售数据的相关性…… 市场调研策略 调研目标与调研数据 调研对象的确定 调研策略第五章 营销目标的制定和分解 讨论:乔总的年度销售目标有哪些不足…… 年度营销目标设计 目标设计的流程 目标设计的框架思路 目标设计策略 案例:2010年,公司调整销售责任区…… 营销KPI的设计 KPI的设计原则 市场部门KPI 销售部门KPI 案例讨论:ZB公司的考核指标…… 年度目标的分配 划分销售责任区的原则 分配销售目标的时间因素 目标分配的沟通策略 案例:龙经理和小孙的一次绩效面谈…… 绩效考核 绩效考核的目的 绩效考核的操作要点 绩效面谈技巧 第六讲 计划的执行与控制 计划执行力 为什么计划变成了一张废纸 什么是计划执行力 计划执行力的关键因素 案例分享:可口可乐执行力解决方式…… 计划执行的协同 计划与目标的对接 时间协同 团队内部的协同 跨部门协同 案例:某化工厂,因为生产与销售计划的脱节,导致两个部门的矛盾…… 计划执行的四大闭环 计划书编写和审批的闭环 计划任务的执行与反馈 结果的汇总、检讨和持续改进 跨部门执行闭环 小组讨论:如何完成计划执行闭环图…… 执行过程控制 计划执行过程的关键环节 对关键环节的管控 如何真实反映执行结果 案例:我的经验,信息记录方式的转变…… 计划执行的支撑系统 激励机制 计划执行的纪律 客户化的服务流程 员工职业化 案例分享:晨光文具的职业化进程……
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培训讲师 |
fiogf49gjkf0d 王浩 |
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培训师介绍 |
王浩老师:实战型营销专家、管理专家;专著:《驱动力管理》、《精益营销》;全案例教学、诊断式教学国内第一人;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。21年企业实践经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、多家企业独立董事;见证和参与了50多家中小企业的成长、决策过程;积累了2000余个案例和大量工具。300余场培训经验,讲、学、练三位一体的培训理念。研究方向包括:营销战略、商业模式、创新管理、销售行为学、团队建设。《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。 李永平老师:著名战略管理、市场营销管理专家、中国人民大学副教授,北京大学客座教授、Huson Bay consulting《科学与财富》杂志社特约撰稿人,Huson BayConsulting战略营销顾问。在企业战略管理、市场营销管理、客户销售管理等领域有颇深的研究。先后对国内外多家知名企业进行过相关领域的培训、策划、市场开拓、战略设计等顾问工作。主持参与过大量诸如菲亚特汽车公司、霍尼威尔公司、丹尼赫(博世工具)公司、亚信公司、中外运公司、伊莱克斯、华纳糖果、可口可乐、摩托罗拉、诺基亚、实达公司、科龙空调、俏佳人音像制品公司、实达公司、科龙空调、中化广东进出品公司,海南航空公司等多家中外著名企业在中国市场开拓的咨询培训工作,具有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。
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课时 |
12 |
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开课时间 |
2013.12.20-21 |
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开课地点 |
北京,北京清华园 |
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费用 |
3800 |
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联系方式 |
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