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大客户销售实战技能
公开课类型:综合管理  编号:4213  点击次数:1503  发布时间:2014/1/7
培训对象
大客户销售、项目销售、直接销售——总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
课程收益

1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率 3、学会38项销售实战技能:话术和动作 4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

课程纲要

课程大纲 第一讲 大客户采购与销售分析 第二讲 大客户开发营销策略 第三讲 接近和跟踪目标人 第四讲 搞掂客户内部关键人物 第五讲 挖掘和引导客户需求 第六讲 促成大客户购买 第七讲 竞标策划 第一讲 大客户采购与销售分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 销售共振图 案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程…… 大客户的“采购黑箱”剖析 大客户的采购流程图 新品采购的发起 新品采购的前期测试 新品采购的报批作业模式 影响新品采购的因素 新品采购决策顺位 分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些? 大客户销售流程 大客户销售之天龙8步 大客户销售突破口 培养客户关系的5个转折点 案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温…… 第二讲 大客户开发营销策略 目标客户定位 目标客户群6要素 目标客户筛选3步法 定位目标客户操作方法 客户分级与动态管理 工具:定位目标客户的问题清单…… 大客户开发策略 适度散养,重点突破 树立标杆,以点带面 会议营销,借势跟进 善用资源,渠道推广 市场细分,客户联动 案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 大客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 第三讲 接近和跟踪目标人 工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 客户信息收集途径 分项信息关联搜索法 案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人…… 接近客户的“3座大山” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁? 初步接触客户的“3大件” 消除“拒绝恐惧感” 清晰地介绍自己 为下次沟通留下伏笔 案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热…… 电话跟踪客户的“诱敌深入”法 连续跟踪的电话套路 跟踪客户的频率 回访客户的理由 电话跟踪的6步曲 强化客户记忆的“电击术” 现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点…… 电话沟通9大技巧 案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对? 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 搞掂客户内部关键人物 工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识:人际吸引原则 案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系…… 宴请:酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们…… 送礼:送贵不如送对 错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手 摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处 摆平“内部人”的双平衡 案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户…… 尽心编织关系网 关系网的潜规则 处理关系网的8大要点 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任…… 第五讲 挖掘和引导客户需求 工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写…… 案例:搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求特征分析 采购周期内的需求变化 大客户的购买动因 显性需求与隐性需求 大客户组织层面的多元需求 需求信息链 需求指标强度 大客户采购过程中5个指标信息 案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功…… 挖掘需求策略 询问需求的5个要诀 找对沟通对象:直接责任人 在合适的时机询问需求 挖掘需求可利用4种现场 如何套取内部情报 案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问方法 询问需求的经典问题模式 演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术…… 如何引导需求 什么叫引导需求 引导大客户需求的前提 引导需求的话题激发 案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购…… 诊断大客户需求 求证需求的方法 诊断需求的5个反问 案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求…… 第六讲 促成大客户购买 工具:大客户销售进程表——促成动作的填写…… 促成购买的两大原则 步步为营 里应外合 问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买? 寻找合作切入点 什么叫合作切入点 从哪里找合作切入点 案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 判断购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 大客户购买的8类信号 案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格…… 分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单…… 推动客户购买的“5种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 提议少量购买 坚持到客户掉眼泪 促成订单的五大里程碑 第七讲 竞标策划 工具:判断竞争成功的评价系统…… 大客户招标操作流程 招标的前期准备 自主招标和委托招标 标书制作 发出招标公告 投标和评标 二次谈判 案例:小高的两次投标…… 销售的跟进策略 客户酝酿阶段介入 可行性研究阶段介入 规划设计阶段介入 招标阶段介入 如何公关外部专家评委 案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼…… 竞标成功的关键动作 技术指标的选择与嵌入 3类关键角色的公关 投标书制作、封装和提交

培训讲师
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王浩
培训师介绍
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主讲老师:王浩 21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队 2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验 曾任:政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。 《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师;清华总裁班、北大总裁班客座教授;用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人 天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

课时
12
开课时间
2014.2.28-3.1
开课地点
北京,海淀区
费用
2800
联系方式
南京以外地区请拨:400-618-5808

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