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大客户营销四大宝典
公开课类型:综合管理  编号:53  点击次数:3585  发布时间:2008/12/19
培训对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
课程收益
大客户营销四大宝典
课程纲要

第一部:开山劈石 大客户战略营销 大客户营销的五大特征  大客户战略营销的新模式 --“四度理论”; 大客户激励的四大宝典; 提升职业化营销精英的四个台阶;

第二部:九阴真经 大客户战略管理

A.大客户管理是一个团队工程 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础  制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划 大客户销售经理与技术服务之间的配合 建立大客户高效团队的四个阶段

B.大客户销售管理的四大系统 大客户内部流程的管理系统 大客户内部职能分工流程体系 销售里程碑与标准管理

第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”

 A、找对人比说对话更重要--客户采购流程前言:客户采购流程的“天龙八部”  分析采购流程及组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人  如何逃离信息迷雾 项目中期,我该怎么办? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

 C、需求调查---是做对事的成功因素前言:女人最想要什么? -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话? -如何让客户感觉痛苦,产生行动? -SPIN运用的四步流程案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部:化骨绵掌 大客户战略服务

A、建立客户服务的五步曲 客户服务五步曲—步骤一,对顾客显示积极态度 客户服务五步曲—步骤二,建立服务的标准化体系 客户服务五步曲—步骤三,个性化服务  客户服务五步曲—步骤四,确保你的顾客成为回头客 客户服务五步曲—步骤五,战略性服务

B、建立客户的个性化服务 个性化服务是趋势 以客户为导向,重新制定体制 以需求为目标,精心制定服务 以沟通为纽带,建立客户资料案例分享:拒绝服务这样的客户?

C、维持并发展客户的忠诚度 何谓客户的忠诚度 顾客忠诚度的价值 实施有效的顾客忠诚度管理开展顾客忠诚活动的策略 顾客忠诚度的评估 从顾客槽中得到经验 客户回报率,客户盈利性指标案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀

培训讲师
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丁兴良老师 
培训师介绍
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工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人  项目性销售与管理资深顾问 中华内训网讲师团讲师 奇才国际职业训练机构讲师 中欧国际工商管理学院EMBA 2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”; 2006年被评为“中国十大企业培训师”; 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”; 2008年,荣任中国市场学会常任理事; 《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。实战经历: 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一; 凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国内水泵行业第一; 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年针对大客户的培训与咨询经历 70多家企业咨询项目高级顾问 1000多场的营销培训经验. 名副其实的实战派,实力派,教学实用派资深讲师 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。 教学风格:幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的销售学员感同深受。 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。 主讲课程:《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》 书籍与VCD 《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD 《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD 《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD 客户见证:电力、电气自动化: ABB中国、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气等 工程机械:徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工等 IT信息化:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息等 汽车制造:上汽集团、东风裕隆、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车、山东时风集团等 中央空调:开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会等
开课时间
1天
开课地点
昆明
费用
待定
联系方式
联系电话:025-84725278  南京以外地区请拨:400-676-9857
公司传真:025-84725298
联系地址:南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail:u@neixun.info

报名课程: 大客户营销四大宝典
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