如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
?如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
?如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
?规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
?掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

 第一单元：市场与竞争
    1、什么是市场
    2、重新定义营销组合
    3、市场与销售
    4、竞争对手分析
    5、竞争的六个层次
    6、大客户竞争策略

 

第二单元：什么是大客户
    1、大客户销售获胜前提
    2、大单与大客户
    3、大单销售与大客户管理的区别
    4、大客户市境的变迁
    5、供应商对于客户的层次
    6、客户的购买心理
    7、销售人员的三个级别
    8、超级销售
    9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析
    1、 四种客户类型
    2、潜在客户的挖掘方法
    3、客户信息来源
    4、购买者分析
    5、采购决策中的五种角色
    6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机
     1、专业地控制销售进程
    2、清楚你在销售什么
    3、如何建立信任
    4、有效沟通
    5、处理异议
    6、大客户失控信号
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    曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。