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大客户战略营销
公开课类型:客户服务  编号:278  点击次数:3873  发布时间:2009/1/11
培训对象
销售人员
课程收益
       以客户为中心的营销观念

      区域市场策划与行动方略

      高层、高阶销售技巧应用

      组织销售如何擒贼先擒王

      多客户管理销售漏斗运用
课程纲要
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课程目标:掌握

       以客户为中心的营销观念

       区域市场策划与行动方略

      高层、高阶销售技巧应用

       组织销售如何擒贼先擒王

       多客户管理销售漏斗运用

 

训练内容:

第一章:遵守规律:以客户为中心                   (营销观念)

        以自我为中心—生产、质量、推销

        以客户为中心—解读“销售”内涵

        遵循客户心理—AIDMAS    (个体客户)

        遵循客户流程à采购六流程(群体客户)

销售实战策略—教练技术

销售实战案例—李总故事

 

第二章:炒热市场:策划力行动力                    (整体开发)

    案例讨论:面对区域市场,我们的策略是?

        把握市场情报,分析机会;

        锁定目标客户,抓大放小;

        激励内外团队,双管齐下;

        申请内外资源,直击要害;

        实施空中打击,营造拉力;

        实施地面进攻,推拉并举;

        开展业务公关,个个击破;

        精细服务跟进,培养忠诚;

 

第三章:技巧准备:高阶销售技巧                   (面对个人)

        拜访:高级、高层沟通策略

        了解:不同层面的不同需求

        方案:解决方案撰写与呈现

        谈判:复杂项目的总体谈判

案例:

 

第四章:擒贼擒王:层层跟进策略                   (面对组织)

        部门:筛选企业关键部门

        个人:确定五类关键人物

        关系:绘制企业内决策链

        突破:发展教练逐层公关

        长期:洞析个人沟通风格(性格)

        短期:把握个人职业状态

        制衡:消除异己发展教练

        监控:黄牌警告提前提醒

        把握:每周评估决算胜局

       行动:立即改善助力成功

 

第五章:群体突破:客户关系管理                   (群体管理)

        原理:多客户漏斗原理

        行动:差异化跟进方案

        症状:漏斗病态之解析

        策略:强势跟进的十大策略

总结:大客户战略营销七律
培训讲师
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李力刚
培训师介绍
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开课时间
一天
开课地点
长春
费用
面议
联系方式
联系电话:025-84725278  南京以外地区请拨:400-618-5808
公司传真:025-84725298
联系地址:南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3幢2单元805室
E-mail:u@neixun.info

报名课程: 大客户战略营销
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