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与客户搞好关系的十项原则
公开课类型：销售管理  编号：836  点击次数：2104  发布时间：2009/7/21
培训对象
所有从事销售的人员
课程收益

帮助销售人员建立与客户之间良好的关系，使产品的销售更为顺利。
课程纲要
一、洽谈一定要以客户为中心

    每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；

    多讲客户要什么，少讲你能做什么；

    经常提到客户说过的话；

    永远是专程拜访而不是“顺道”而来；

    永远让客户感觉到“占便宜”；

 

二、不要总是跟你头脑中的客户打交道

    客户的态度不是你想的那样；

    客户提出的不一定是他非常在意的；

    不要动不动给客户贴负面的“标签”；

    没谈之前，所有假设都是没意义的；

 

三、不要以已推人，主观臆测

    为什么很多销售人员只有三个月的激情？

    不是别人说什么，你就信什么

    你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上

    此客户的问题，下一个客户不一定会提到

 

四、销售的线路不一定是直线

    客户会在不同人面前表现不同的态度

    学会找客户周围的人“关健人”帮助

    学会找同事帮你协谈

 

五、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人

    不要传播任何负面信息；

    多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；

    不要贬低任何竞争对手；

 

六、不要让客户感觉你比他自己更优秀

    你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上

    多请教、少指导；多赞美，不贬低；

    理解客户对“权力”的需要；

 

七、当客户给你撒谎，你会怎么办？

    不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”

    客户通常认为销售人员也是不诚信的；

    客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；

    自我示弱，让客户说真话；

 

八、客户认同产品就一定会购买吗？

    A、态度不能完全决定行为

       不要花太多的时间研究客户的“态度”

    B、行为能影响态度

       影响客户的行为更能改变客户的态度

              我们都喜欢为我们行为找理由

       通过行为改变客户态度的方法

 

九、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；

    你看到的客户仅仅是你认为的他，而不是实际的他；

    多一点理解、少一点抱怨

 

十、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”

    销售产品之前，要推销自己；

    哪些因素影响客户是否依赖销售人员？

    如何提高销售人员自身的形象与礼仪？

    自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用；

    如何让客户感觉到“相似性”？

 

 
培训讲师
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周捷
培训师介绍
◆销售实战培训师

◆美国培训与发展协会（ASTD）认证培训师

◆中国职业经理人认证中心高级讲师

◆劳动社会保障部认证高级培训师

◆复旦大学总裁班特聘教授

     

    曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业，任大区经理、销售总监、内训师等职，后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年，悉心钻研阶梯式销售技能训练方法和中层主管管理技能训练方法，为大量知名企业提供了培训和咨询服务，积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用，熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式，让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。
课时
开课时间
6小时
开课地点
南京
费用
面议
联系方式
南京以外地区请拨：400-618-5808

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