| 工业品销售人员5项核心技能 |
| 公开课类型：销售管理 编号：883 点击次数：4780 发布时间：2009/8/5 |
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 培训对象 |
| 以组织为目标客户的工业品生产企业的销售部门经理、区域销售主管、大客户经理、客户代表。 |
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| 课程收益 |
fiogf49gjkf0d 通过本课程的学习，受训企业的销售人员将会获得以下收益——
★本行业和本企业面向的各种类型的客户有一个更全面和系统的认知；
★由此知道自己应该把有限的时间和精力用在开发哪些目标客户身上？
★全面掌握成功争取客户首次采购订单的步骤、方法与技巧；
★知道如何全方位地收集客户的信息并利用信息获得销售机会或巩固客情关系；
★懂得建立客户忠诚一般策略、方法和技巧。
★采用制定行动计划的方式，使课堂所学知识和技能即刻应用于工作实践；
此外，受训企业高管可以借助本次培训，对每位销售人员的相关能力有一次全面认知。 |
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| 课程纲要 |
fiogf49gjkf0d 第1部分：全面了解你的客户（2课时）
★客户的四种基本类型及行为特征
-首次采购者行为特征
-直接再采购者行为特征
-修正再采购者行为特征
-停止采购者行为特征
★客户购买决策的参与者
★客户采购管理的风格类型
★客户优先考虑的供应商
★客户关心的利益点分析
★客户淘汰供应商的过程
第2部分：如何选择目标客户（2课时）
★开发新客户的重要性和必要性
★目标客户的两种类型
★“菜鸟”类客户对销售人员的诱惑
★开发“菜鸟”类客户的风险
★“菜鸟”类客户的认别方法
★只应开发具有高价值的“菜鸟”类客户
★“兔子”类客户更具开发价值
★销售人员对“兔子”类客户的可能误解
★在哪里寻找“兔子”类客户
★“兔子”类客户的识别方法系统
★开发“兔子”类客户三项基本原则
第3部分：如何促成首次订单（3课时
★促成首次订单的重要性和困难度
★客户首次采购的五个阶段
★怎样做到让客户“知晓”
★怎样让客户发生“兴趣”
-如何展现个人魅力
-如何展现公司魅力
★如何获得客户正面“评价”
-客户是如何“评价”供应商的
-公司方面要做什么
-销售人员个人要做什么
★如何让客户“试用”
★成交之前的谈判技巧
★如何防范谈判“陷阱”
第4部分：如何获取关键信息（1课时）
★获取客户信息的重要性
★要获取哪些关键信息
★向谁获取关键信息
★一般信息的的获取技巧
★特殊信息的获取技巧
★所获信息的价值评估
★信息获取与客户单位关键人
★客户信息管理的方法系统
★对客户进行全息评估
第5部分：如何建立客户忠诚（2课时）
★什么是忠诚客户
★忠诚客户的价值
★户忠诚与重复采购客户的区别
★获得客户忠诚的条件
★建立客户忠诚对公司能力的要求
★建立客户忠诚对销售人员的能力要求
★如何借助他人力量获得客户忠诚
★追求客户忠诚中的关系技巧
★从客户维度认识客户忠诚
★客户可能背离的信号识别
★防范客户背离的策略
第6部分：制定你的行动计划（4课时）
★针对课程所学分别制定行动计划
★公开行动计划，接受批评和建议
★修改行动计划
★就行动目标的达成做出公开承诺 |
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| 培训讲师 |
| 王越 |
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| 培训师介绍 |
fiogf49gjkf0d ◆销售咨询师
◆销售培训讲师
◆曾任可口可乐的业务经理
◆全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理
◆吉妮斯丹服饰实业公司销售总监
●王老师在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼，曾每月平均上门拜访100家以上有效客户，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励、团队建设的经验。在培训的过程中王老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业打造销售团队的方法，让学员学以致用，业绩倍增。
●王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。
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| 课时 |
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| 开课时间 |
| 14小时 |
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| 开课地点 |
| 重庆 |
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| 费用 |
| 面议 |
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| 联系方式 |
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