fiogf49gjkf0d 课程纲要 (Positioning strategy workshops) 一、商业竞争的演进 1、竞争地点的转移:三个时代 ①工厂时代:以产品为导向 ②市场时代:以需求为导向 ③心智时代:以竞争为导向 ④以客户为导向的时代 2、定位出现的管理心智模式 ①疲于应付;多元化定位结果 ②简化与归类;单一定位结果 ③心智阶梯;深度定位结果 ④客户导向;效果型定位结果 3、新时期企业成功关键: ①企业内部与企业外部分析机制 ②市场需求为导向的企业内部与外部分析 案例1;日本三井帝国的成长之路 案例2;丰田工业公司的三次发展阵痛与取舍二、定位:战略的核心 1、定位成为战略决策核心 案例:美国CE公司的定位战略后的经营展开 2、定位决定企业战略取舍 案例:丰田制造的定位战略取舍 3、定位决定企业经营模式与管理模式 案例;丰田制造的全球低成本经营模式 4、企业定位后创造可持续竞争的三种方式; 案例;丰田制造企业定位后产生的竞争优势 5、经营新道:企业及产品必须有清晰定位 ①企业的定位决定经营方向(案例:沃尔玛经营定位) ②产品的定位影响购买决策(案例:沃尔玛的产品定位) ③市场与客户的定位决定企业发展(案例;丰田工业的市场与客户定位) 三、工业制造企业如何定位 1、企业定位;变革与成长 ①定位原理:变革成功=变革推动力量—变革阻力与干扰 典型案例:丰田工业的定位思考 ②要点分析:人的因素、事的因素、财力的因素 2、领导者定位;思想格局决定领导者格局 ①定位原理:思想+效率+效能+责任=新格局领导者 ②操作步骤: -目标为导向的领导者定位、战略远景规划为导向的领导者定位 -典型案例:丰田工业为高层与中层领导者的重新定位; 3、市场定位;抢占先机 ①定位原理:满足客户需求模式与引导客户需求模式 典型案例:丰田工业、海尔集团新项目开发引领市场先机 ②要点分析;市场需求要求、趋势发展要求 四、如何规划战略 1、品牌:竞争的基本单位和利器 2、四种品牌战略模型 ①防御战,案例:Repsol石油、奶茶; ②进攻战,案例:ECO饮用水; ③侧翼战,案例:七喜汽水、王老吉; ④游击战,案例:泽西联合银行; 3、品牌战略过程 ①发掘可行的战术 案例:富士康 ②战略规划-不可复制性 案例:沃尔玛全球定位; ③战略执行-自上而下 案例:沃尔玛全球定位; 4、多品牌经营与规划 ①保护根本; ②把握趋势-分化; ③创建新品牌;④多品牌布局与规划; 五、日通物流品牌打造历程 1、明确企业经营方向; 舍弃没有机会的项目;发展趋势项目 案例:王老吉发展的取舍; 2、为工业重新定位; 提炼易于打动心智诉求的信息; 3、容纳竞争; 发展盟友,共同做大品类; 4、保持领先; 控制心智资源,有效屏蔽竞争; 5、打造区域心智资源; 案例:海尔的早期区域发展、王老吉区域竞争 六、定位战略在工业制造企业中的运用 1、工业企业的市场定位 案例:日本工业企业定位与大陆工业企业定位比较 案例:中国工业企业三种定位战略模式研讨 2、工业企业客户定位 案例:远大集团的客户定位战略 案例:海尔集团的客户定位战略 3、工业企业项目开发的定位 案例:海尔集团的市场开发定位 4、工业企业营销中的定位 案例:沃尔玛全球的市场营销定位及策略 七、实践作业 1、结合及辅导工具,对自己所在企业定位战略进行五个方面定位及规划策略执行 2、运用定位战略分析中国工业企业发展三个阶段;提炼出成功企业的定位战略。 3、运用定位战略及辅导工具,分析自己所在企业内部环境、外部环境(即战略系统、管理系统、领导系统)并对各个系统进行有效定位。 八、总结 1、学习人员提问 2、讲师回答 3、讲师要点回顾 4、讲师总结
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