您在课程中的六大收获： ?洞悉客户心理，将成交达成率提高50%以上。?走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局。?定位客户价值，准确判定“有效客户”和“优质客户”，把精力花在该花的地方。?把握主动权，告别“低人一等”的感受，让销售过程专业而优雅、平等而自然。?卖并快乐着，提升销售过程中客户的愉悦度，让客户成为你的销售大员。?简单而易行，运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。? 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分? 了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战? 学习“挑战”的影响? 分析“挑战”背后的原因单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。? 传统的卖方流程及弊端? 买方应对传统销售的策略? 买家-卖家之间的周旋和博弈? 重新审视：销售挑战背后的原因? 顾问式销售体系总览案例讨论：公司实例--传统的销售方式单元三：销售人员的定位 ? 自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和” ? 客户的清晰识别定位 ? 销售人员岗位模型单元四：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。? 客户心理分析 Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点? 案例分享讨论? 心理学原则在沟通中的运用 OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉 VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁？? 情景练习：互动沟通的模式练习? 沟通饼状图? 高效互动式沟通? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元五：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。? 事先约定的价值? 事先约定的形式? 事先约定的运用场景? 事先约定的 5 要素? 练习---构建属于你的事先约定脚本? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元六：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。? TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动? 反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容? 怀柔话术? 心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？钟摆理论消极反向提问弱者 vs 强者? 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？? 练习? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元七：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。? 研讨“痛”和“需求”的不同? “痛”的三要素? “痛的漏斗” ? 情景练习 1 ? 第三方故事策略及运用? 客户的痛及卖方优势的巧妙结合? 情景练习 2 ? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元八：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。? “钱”背后的深层问题? 顾问式销售 挖掘预算的方法? 猴爪理论? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元九：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。? 明晰客户决策流程要素 WHO WHAT WHERE WHEN WHY HOW ? 明晰客户决策流程的方法? 决策地图? 见到最终决策人的策略? 练习? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元十：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。? 方案及展示的 4 要素? 方案及展示的结构及流程? 终极约定? 本单元对应的 顾问式销售 原则单元十一：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。? 防止反悔 3 要素? 防止竞争敌手的反击本单元对应的 顾问式销售 原则

原华为印度销售管理部部长，具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系，同时兼任大客户经理；罗森博格印度国家经理，作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩，同时，搭建印度分公司，组建印度公司团队；聚波科技有限公司北方区负责人，主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目，对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。 培训客户：美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。

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