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卓越销售团队管理
公开课类型:销售管理  编号:4105  点击次数:2484  发布时间:2013/4/18
培训对象
企业经营决策层领导销售总监、部门经理、区域经理新晋的销售经理或销售主管
课程收益
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千军易得,一将难求? 俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝! 销售经理是带队作战的商场骁将,是销售团队的灵魂和核心,对团队成长和业绩达成负有重大责任。 销售领导力是销售经理的核心能力,业绩管理是销售经理的核心工作。 销售经理无法回避的两大问题:如何提升领导力?如何达成业绩? 课程简介    销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。    高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。    【本课程有五大目标】     从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;     从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;     从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;     从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;     从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。    【本课程解决六大问题】     作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?     如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?     建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?     为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?     销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?     什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?   本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。    【本课程概要】     一、销售团队管理基础     二、营销战略和目标管理     三、销售团队建设     四、销售团队的驱动力激励     五、销售过程的管控     六、销售团队的执行力     七、销售职业化
课程纲要
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课程大纲 一、销售团队管理基础    销售组织的分类    销售团队管理的七大任务    销售经理的角色定位 任务区别:业务员与销售经理 销售经理的职责 销售经理的职业素养 销售管理的误区     销售团队管理的5大误区     6种低效管理模式 案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)   新任经理如何快速获得认可     对待下属的处事方法    和上司的沟通艺术    二、销售领导力   销售团队需要什么样的领导力    销售团队领导力    销售经理最缺的领导力元素     销售领导力之8大守则   案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决然……   销售领导人的决策艺术    判断决策目标顺位    决策5原则    销售经理ROI决策5步骤   销售组织的授权    组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权    授权的5个常识   分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?   对新任经理的考察与支持    任命前的考察、任命后的支持    对新任经理的培训   案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划   如何处理越级汇报   销售领导人的威慑力 三、营销战略规划    如何定位目标市场     定位目标客户的3个维度     定位目标客户的四要素    案例:用友是如何定位目标客户的    分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……    营销战略的思考方向    区位营销战略     什么是区位营销     区位营销规划的6大原则    营销战略执行的4个步骤    案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?    战略执行的路径:销售模式     销售模式是什么     设计销售模式的七要素 四、销售目标管理与绩效考核    销售任务区的划分     销售任务区的定义     销售任务区划分要考虑的因素     任务区分配表   销售目标的设计     设计销售目标的依据     目标的激励强度     如何保证销售目标的效用最大化    分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……   销售KPI指标设计    什么是销售KPI指标    销售KPI指标设计   分解销售目标     分解销售目标的6个关联因素     如何保证目标分解的公平与公正     分解销售目标的5个策略    分解销售目标的5个维度   销售目标的执行与控制    影响目标执行的6大困境    目标执行的PDCA循环    执行销售目标的5个配套措施    目标控制:销售目标进程表   绩效考核    绩效考核的原则     绩效面谈的5大要点    适度灵活的预算计划     市场的不可控因素     硬预算+软预算     销售实绩和费用的比较分析    案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……     五、销售团队建设    销售岗位分析     销售岗位的工作性质分析     销售岗位的关键技能    销售流程的制定     销售流程分解     销售流程与分工   案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……   销售部门的制度设计   人力资源规划与招聘     销售团队人力资源规划    招聘销售人才的6大误区     企业如何选择各种背景的销售人员     销售人才招聘广告设计    销售人才面试的10大技巧    7大相面技巧 新员工的融和     如何让新人快速融入团队    新人试用期考核方法   演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……   销售人员的职业规划    销售人员职业规划的三个方向    职业规划的操作方法   销售团队的优化    两种团队的比较     一成不变的团队=养老院     如何“修剪”销售团队   案例:百事可乐公司如何裁员……   高效团队沟通     高效率沟通的标准     如何建立有效的信息反馈机制     沟通形式决定沟通效果     良性沟通的六大准则   培养超级团队精神    超级销售团队的精神元素     团队精神如何落地   演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议? 六、销售团队的驱动力激励   销售职业心理分析    销售人员的负面心理     90±销售与85前销售的心理特征   常规激励手段的4大困惑    激励效用周期   驱动力激励     什么是驱动力激励     驱动销售人员的心理因素   驱动销售人员的“九阳真经”     情感激励法——温暖人心,携手共进   成就激励法——顺势而为,鼓励挑战   荣誉激励法——扬美于众,催人奋发   信任激励法——强化责任,争取双赢     施压激励法——适度逼迫,引爆潜能     榜样激励法——树立标杆,激发斗志   竞争激励法——优胜劣汰,适者生存   成长激励法——规划人生,步步高升   创新激励法——营造环境,自我实现   案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……   案例:凯金公司的团队竞争……   案例:红蜻蜓公司的基层创新…… 七、销售团队执行力与过程管控    什么是销售执行力      销售执行力行为      销售执行力必须回答的3个问题      销售执行力的3大要素    案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……    销售执行力的解决思路      销售执行不力的原因分析      销售团队规模与执行力的关系      执行力对领导者的要求   案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……   销售执行力的保障:过程管控      目标管理的5大误区      销售过程发生哪些损耗      销售过程管控的作用      销售过程管控的5个维度    分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题…… 八、销售团队的职业化    销售人员的八大职业偏差    粗放式用人的代价    销售人员职业化    如何实现销售人员职业化    案例:BT公司的销售职业化探索…… 九、学习效果验收   考试   学员承诺:执行承诺、团队承诺
培训讲师
王浩
培训师介绍
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王浩老师介绍 【品牌定位】   营销和管理领域的实践者、研究者、传播者    专业研究领域:    营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式    管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设    全案例教学、诊断式教学--国内第一人     独立拥有“案例库”    营销领域:2300多个实战案例    管理领域:1500多个实战案例     独立拥有“题库”    营销领域:800多个试题(情境模拟考题)    管理领域:700多个试题(情境模拟考题) 【企业实战历程】   21年企业实战经验,曾任职务:   江苏省政府某局长(厅级)秘书   天龙汽车贸易公司总经理   远东科技市场总监   摩托罗拉政府项目销售总监   翰林汇事业部总经理   智博科技集团执行总裁   北京一网无际管理顾问有限公司董事长 【培训、咨询资力】   9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业   精益营销训练创始人   人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师   清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授   用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师   《驱动力》、《精益营销》作者   《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人 【学历】   天津商业大学信息管理工程学士   新加坡瑞勃学院MBA   天津大学组织行为学博士 【课程三大亮点】   全案例教学     全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。     每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。     每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!   诊断式教学      课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。      诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。      对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!   情景模拟考试     课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。     能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。     我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化! 【授课风格】    激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵    案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省    交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试    实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。    观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解 【精品课程】   营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理     《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验     《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验 《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验     《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验     《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验     《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验     《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验 《创新营销》 —16场课程培训经验     《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验     《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验   管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理     《领导力》 —22场课程培训经验     《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验     《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验     《中层执行力》 —18场课程培训经验   团队建设系列:执行力、沟通、团队精神     《全员执行力》 —31场课程培训经验     《团队沟通》 —16场课程培训经验     《高效团队建设》 —21场课程培训经验     《团队精神》 —27场课程培训经验 经营系列:商业模式、成长型经营战略 《商业模式再造》 —21场课程培训经验 【部分典型案例】   用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理   苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员    中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理 中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程   中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部   清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等   盐业集团—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部 【服务过的行业与企业】    工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……    IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……    新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……    消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……    其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星…… 【互联网亮相】   博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua 百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)
开课时间
2013.5.10-11
开课地点
北京,海淀区
费用
3200元/人
联系方式
联系电话:025-84725278  南京以外地区请拨:400-676-9857
公司传真:025-84725298
联系地址:南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail:u@neixun.info

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