fiogf49gjkf0d 第一讲 大客户采购与销售分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 销售共振图 案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程…… 大客户的“采购黑箱”剖析 大客户的采购流程图 新品采购的发起 新品采购的前期测试 新品采购的报批作业模式 影响新品采购的因素 新品采购决策顺位 分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些? 大客户销售流程 大客户销售之天龙8步 大客户销售突破口 培养客户关系的5个转折点 案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……第二讲 大客户开发营销策略 目标客户定位 目标客户群6要素 目标客户筛选3步法 定位目标客户操作方法 客户分级与动态管理 工具:定位目标客户的问题清单…… 大客户开发策略 适度散养,重点突破 树立标杆,以点带面 会议营销,借势跟进 善用资源,渠道推广 市场细分,客户联动 案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 大客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 第三讲 接近和跟踪目标人 工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 客户信息收集途径 分项信息关联搜索法 案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人…… 接近客户的“3座大山” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁? 初步接触客户的“3大件” 消除“拒绝恐惧感” 清晰地介绍自己 为下次沟通留下伏笔 案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热…… 电话跟踪客户的“诱敌深入”法 连续跟踪的电话套路 跟踪客户的频率 回访客户的理由 电话跟踪的6步曲 强化客户记忆的“电击术” 现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点…… 电话沟通9大技巧 案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对? 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 搞掂客户内部关键人物 工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识:人际吸引原则 案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系…… 宴请:酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们…… 送礼:送贵不如送对 错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手 摆平“内部人” 如何明确“内部人”的好处 摆平“内部人”的双平衡 案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户…… 尽心编织关系网 关系网的潜规则 处理关系网的8大要点 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任…… 第五讲 挖掘和引导客户需求 工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写…… 案例:搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求特征分析 采购周期内的需求变化 大客户的购买动因 显性需求与隐性需求 大客户组织层面的多元需求 需求信息链 需求指标强度 大客户采购过程中5个指标信息 案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功…… 挖掘需求策略 询问需求的5个要诀 找对沟通对象:直接责任人 在合适的时机询问需求 挖掘需求可利用4种现场 如何套取内部情报 案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问方法 询问需求的经典问题模式 演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术…… 如何引导需求 什么叫引导需求 引导大客户需求的前提 引导需求的话题激发 案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购…… 诊断大客户需求 求证需求的方法 诊断需求的5个反问 案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求…… 第六讲 促成大客户购买 工具:大客户销售进程表——促成动作的填写…… 促成购买的两大原则 步步为营 里应外合 问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买? 寻找合作切入点 什么叫合作切入点 从哪里找合作切入点 案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 判断购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号 大客户购买的8类信号 案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格…… 分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单…… 推动客户购买的“5种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 提议少量购买 坚持到客户掉眼泪 促成订单的五大里程碑 第一讲 谈判的基本概念 案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得…… 什么是谈判 谈判的基本定义 谈判的3个核心要素 谈判理念 谈判的价值目标定位 谈判的立场 案例:中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场…… 谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀 第二讲 谈判的流程 谈判的基本流程 周期性谈判流程 场次性谈判流程 谈判决策事项 确定内部分工 谈判目标决策 谈判策略决策 确定谈判程序 案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局…… 谈判前准备 谈判前的4项准备 营造谈判气氛 第三讲 谈判心理分析与控制 谈判者的典型心理 案例:撒切尔夫人的谈判人格分析…… 谈判者人格 谈判者人格分析 谈判者人格修炼 各类谈判对手的性格弱点 案例:安古斯购买游艇…… 预期心理与谈判满足感 谈判对手的预期心理 哪些因素影响谈判对手的满足感 形式层面的满足感 需求顺位与谈判满足感 心理价位与谈判满足感 博弈难度与谈判满足感 案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟…… 谈判心理控制 谈判压力与心理控制 谈判心理惯势 谈判焦点的转移 销售者的谈判心理陷阱 谈判者的心理暗示 第四讲 评估谈判筹码 案例:默克尔去日本推销数控机床…… 谈判双方的“底牌”与“筹码” 什么是谈判中的“底牌” 什么是谈判“筹码” 评估双方的“底牌”和“筹码” 如何掀开对手的“底牌” 如何变换、增加筹码 谈判赌局 销售竞赛赌局 采购竞赛赌局 第五讲 谈判策略 影响谈判的环境因素 案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报…… 十大谈判策略 时机的选择 场地 沟通工具 诱敌深入 各个击破 预设主战场 红脸白脸 限制条件 竞争杠杆 后手策略 案例:威尔逊公司的水处理项目谈判…… 谈判中的沟通策略 过程沟通策略 合同谈判的沟通策略 第六讲 价格谈判策略 报价策略 报价的表述要求 价格呈现技巧 先陈述利益,再报价格 让客户决定:给出价格选择方案 大客户\项目报价策略 案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式…… 设定价格防御点 什么是价格防御点 如何设定价格防御点 案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格…… 价格谈判技巧 让对方先发盘 让价的6个策略 客户进攻的“假动作” 破解价格同盟对策
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