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顾问式销售技能提升

公开课类型：销售管理编号：4167 点击次数：947 发布时间：2013/10/15

培训对象

销售经理、主管以及企业各级销售精英

课程收益

【课程背景】
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。
【课程收益】
 调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；
 学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；
 学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；
 学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；
 树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；

课程纲要

顾问式销售技能提升
【课程背景】
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求；并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法，是一种全新的销售概念与销售模式。
【课程收益】
 调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战；
 学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策；
 学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧；
 学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧；
 树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人；
【课程对象】销售经理、主管以及企业各级销售精英
【培训方式】讲师讲授、案例分享、问答互动、影像资料、实战训练
【授课老师】刘易明老师
【课程大纲】
引言：人生不过常与福
一、关于幸福的探讨
 万般皆福气烦恼即菩提
 大开心灵放飞思想
 反者,道之动也
 人之患，好为人师；
 观念改变收获无限
 职场中三种思维方式
二、关于销售的探讨
 销售是信心的传递
 销售是情绪的转移
 销售是价值的塑造
 销售与市场、营销的区别
 销售的两种不同模式
 三种销售思维的区分
 销售人员的三个等级
三、关于客户的探讨
 效率型销售的客户特征
 效能型销售的客户特征
 鉴别顾客资格的MAN法则
 客户的12条个人信息
 客户的12条工作信息
 认识你的大客户与潜在客户
 为什么要筛选目标客户
四、关于需求的探讨
 什么是需求？
 客户的三层需求级别
 如何开发客户的需求
 客户隐含需求的意义
五、 SPIN顾问式销售
 SPIN:挖掘客户需求的工具
 关于SPIN的四类问题
 情况型问题的原则
 难点型问题的技巧
 内含型问题的技巧
 需求效益型问题的尺度
 关于SPIN的案例演练
六、产品介绍的技巧
 FABE产品介绍法
 客户心中的5个问题
 启示：猫和鱼的故事
 FABE介绍法现场演练
七、精通的目的全在于运用
 大成智慧：知行合一
 结果意识：没有如果只有结果
 责任心：完成任务≠创造结果
 创造结果的三三法则
 责任是人生的原动力
 启示：《支那分割论》　
 活动：责任者宣言

培训讲师

刘易明老师

培训师介绍

知名培训师推荐——
刘易明老师
 企业团队训练专家
 国家认证管理咨询师
 多所总裁班特邀培训师
 中国领导艺术研究院顾问
 奇正管理咨询公司高级讲师
经历描述
刘易明老师从事企业管理及培训工作18年，曾先后在大型国有企业和民营企业担任营销经理、运营总监、总经理等工作，对企业管理、营销策划、经销商管理、营销团队管理、销售人员训练与激励等有丰富经验与体会。
刘易明老师的课程以多年的管理实战经验为基础，结合当下主流企业管理理论，总结出一套企业中层管理人员核心管理技能：即五步工作法和五步带队法，课程旨在帮助企业中基层管理人员理清管理思路，优化工作方法，建立管理系统。帮助管理者实现管理效率提升。为方便学员将五步工作法与五步带队法快速应用到工作中，刘老师在授课中将大量实战案例与管理工具相结合，使课程更加实战、实操、实用。
刘易明老师有数百场演讲和培训经验，授课语言犀利、观点独到、注重实战与实操，能够为学员提供大量专业高效的工具，能帮助团队快速固化职业行为，提升管理效率与管理能力。
培训风格
刘易明老师授课采用全程体验培训模式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等互动式、教练式、参与式教学方法，充分调动学员学习热情，培训课程深受好评；刘老师语言幽默风趣，课程现场轻松、有趣、自然，充分运用实战案例教学，调动学员的培训兴趣和注意力，真正做到了深入浅出，令学员记忆深刻。
主讲课程
营销管理：
《营销团队管理实务》、
《经销商强大之路》、
《顾问式销售技能提升》、
《销售精英激励与实战技能提升》、
《激发销售动力打造销售精英》
通用技能：
《中层管理技能提升》、
《高绩效团队建设与管理》、
《职业心态与职业素养提升》
曾服务过的部分客户
服务机构：中山大学继续教育学院、西南大学经管学院、东北大学、西北大学商学院、华侨大学工商管理学院、北京盛景网联集团、学而思教育集团、中外管理、湖南企业家协会…
服务企业：中国电信、中国移动、北大荒米业、朝批商贸、广州兹博，献王集团，伊利集团、汇源果汁、海尔集团、海信集团、富士牧业、兴隆牧业、九阳电器、爱特杰牧业公司、泰格林纸业、东大饲料、三峰木门、伊顺集团、鼎盛铝业、马可波罗磁砖、美吉特集团、东药集团、海王星辰、韩美医药、永康乃馨、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、骏峰频谱实业、至尊唯美集团、荣欧建材连锁、好利来商学院、青年餐厅、苏宁电器、大中电器、红星美凯龙，中原地产、宜家家居、招金集团、爱施德集团、中航工业集团、清大世纪教育集团……

课时

开课时间

开课地点

待定，dd

费用

15000

联系方式

南京以外地区请拨：400-618-5808

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地址：南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3栋2单元805 邮编：210002
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