fiogf49gjkf0d 第1部分:全面了解你的客户(2课时) ★客户的四种基本类型及行为特征 -首次采购者行为特征 -直接再采购者行为特征 -修正再采购者行为特征 -停止采购者行为特征 ★客户购买决策的参与者 ★客户采购管理的风格类型 ★客户优先考虑的供应商 ★客户关心的利益点分析 ★客户淘汰供应商的过程
第2部分:如何选择目标客户(2课时) ★开发新客户的重要性和必要性 ★目标客户的两种类型 ★“菜鸟”类客户对销售人员的诱惑 ★开发“菜鸟”类客户的风险 ★“菜鸟”类客户的认别方法 ★只应开发具有高价值的“菜鸟”类客户 ★“兔子”类客户更具开发价值 ★销售人员对“兔子”类客户的可能误解 ★在哪里寻找“兔子”类客户 ★“兔子”类客户的识别方法系统 ★开发“兔子”类客户三项基本原则
第3部分:如何促成首次订单(3课时
★促成首次订单的重要性和困难度 ★客户首次采购的五个阶段 ★怎样做到让客户“知晓” ★怎样让客户发生“兴趣” -如何展现个人魅力 -如何展现公司魅力 ★如何获得客户正面“评价” -客户是如何“评价”供应商的 -公司方面要做什么 -销售人员个人要做什么 ★如何让客户“试用” ★成交之前的谈判技巧 ★如何防范谈判“陷阱”
第4部分:如何获取关键信息(1课时) ★获取客户信息的重要性 ★要获取哪些关键信息 ★向谁获取关键信息 ★一般信息的的获取技巧 ★特殊信息的获取技巧 ★所获信息的价值评估 ★信息获取与客户单位关键人 ★客户信息管理的方法系统 ★对客户进行全息评估
第5部分:如何建立客户忠诚(2课时) ★什么是忠诚客户 ★忠诚客户的价值 ★户忠诚与重复采购客户的区别 ★获得客户忠诚的条件 ★建立客户忠诚对公司能力的要求 ★建立客户忠诚对销售人员的能力要求 ★如何借助他人力量获得客户忠诚 ★追求客户忠诚中的关系技巧 ★从客户维度认识客户忠诚 ★客户可能背离的信号识别 ★防范客户背离的策略
第6部分:制定你的行动计划(4课时) ★针对课程所学分别制定行动计划 ★公开行动计划,接受批评和建议 ★修改行动计划 ★就行动目标的达成做出公开承诺 |