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销售项目管理
公开课类型:项目管理  编号:1422  点击次数:1096  发布时间:2010/2/4
培训对象
销售项目管理
课程收益
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销售项目管理
课程纲要
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销售项目管理
 课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点, 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果,帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理 分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题!那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!
 课程收获
 了解项目销售的特点
 制定正确的销售策略
 熟练使用项目销售的技术和方法
 合理调动和使用各项资源
 提高销售员的能力和素质

 课程对象
企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。
 课程时长 12课时 2天
 课程内容
1、 了解项目销售
 为什么进行销售项目管理
 新经济时代企业面临哪些挑战?
 为什么项目管理越来越重要?
 项目和项目特性;
 项目管理及特性;
 项目管理体系和技术概述
 为什么企业销售可以用项目形式来管理
 企业客户销售和销售项目管理的特点;
 从“卖产品”到“卖项目”
2、 销售项目的过程管理
 客户采购周期介绍
 主要的阶段有哪些?
 不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
 某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3、 销售项目的启动过程
 练习:销售项目的 WBS 分解;
 机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
 怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
 如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
 练习:客户的特征档案练习;
 有哪些主要交付物?
4客户开发阶段
 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
 客户内部的三种角色及特点
 开发你的进入策略
 SPIN方法的介绍和练习:
 怎样更好地、全面地了解客户?
 怎样全面了解客户的组织和业务?
 PEST分析和组织的7S模型;
 如何具体地描述客户组织中的人?
 建立客户的特征档案;
 练习:客户的特征档案练习;
 有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
5资格取得阶段
 怎样发现或影响客户的决策标准?
 客户进入资格评估阶段的特征;
 如何影响客户的决策标准?
 井字攻略的方法介绍和练习
 有哪些主要交付物?
6资质证明阶段
 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
 此阶段,客户有哪些疑虑?
 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
 有效的工具-评估计划的介绍和练习
 有哪些主要交付物?
7商务谈判阶段
 怎样获得客户的合同?
 谈判的目标是双赢
 谈判的主要策略
 有哪些主要交付物?
8结尾阶段
 为什么项目的实施阶段同样重要?
 实施的三个阶段
 拿到定单不是销售项目的结束;
 结尾阶段的五个策略
 销售项目管理实践:
 企业销售项目管理流程的开发
 详细的计划:销售项目成功的第一步;
 项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
 销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
 互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法
 项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
 行业发展趋势的项目式研究方法
 解决方案的项目式产生方法
 解决方案的项目式营销方法

培训讲师
江新安
培训师介绍
国内资深产品、研发、项目管理专家:江新安 擅长领域:产品管理、研发管理、项目管理、集成产品开发管理(IPD)国内开发、主讲产品管理类课程最全面的专家(开发PM课程18门) 国内首位提出“全生命周期的产品管理”理论 (WLPM)致力于研究、推广适合中国本土特色的产品管理理论、方法

讲师简介

● 民商法学硕士、美国爱荷华州立大学MBA 、PMP
● 相关背景
● 清华大学产品管理研修班特聘讲师、高级人力资源管理师、企业法律顾问、 律师、中国培训网推荐专家、中国产品管理职业联盟讲师、中国产品管理研究中心专家组成员,中国产品经理之家发起人,中国项目管理频道特约讲师,中华企管培训网推荐讲师,中国过程改进网首席专家、项目管理者联盟高级顾问、东方在线高级顾问、栖息谷社区咨询平台推荐项目管理专家。
● 02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理。曾担任世界500强企业产品创新战略经理、大型互联网企业(软银注资)销售部经理、大型软件企业产品经理、产品总监、企业任职资格小组组长;大型软件及系统集成企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理;某国际知名智能识别企业常务副总裁。
● 13年的产品管理、研发管理、项目管理和集成产品开发(IPD)管理实施经验。亲身参与和主导公司多期管理变革,课程覆盖面涉及产品管理、研发管理、项目管理,3个专业领域都形成的体系化和精细化的分类课程,课程内容可收可放,专业化程度不言而喻。
● 现任多家咨询公司及培训机构特约讲师,资深咨询顾问,多所大学市场营销类课程特聘讲师。

主讲课程
产品管理类:
《成功的产品经理》《卓有成效的产品管理》《产品管理流程》《产品战略管理》《产品团队管理》《产品需求管理》《产品研发管理》《产品上市管理》《产品绩效管理》《产品生命周期管理》《产品数据管理》《产品市场管理及产品规划》《产品创新管理》《产品财务管理》《产品测试管理》《产品中试管理》《产品营销管理》《产品服务管理》《新产品上市推广与营销计划》《产品运营管理》《产品设计与可靠性工程》《产品用户体验(UE)》
研发管理类:
《研发绩效管理》《研发知识产权管理》《研发体系的打造》《从技术走向管理》《新产品开发实务》《研发质量管理》《集成产品开发IPD》《技术平台与技术管理》《研发任职资格与员工成长》《研发人员的职业素养》
项目管理类:
《通用项目管理》《研发项目管理》《软件项目管理》《电信运营商工程项目管理》《房地产开发建设项目管理》
其他类(兴趣课程):
《企业经营计划、部门年度计划与全面预算管理》《业务流程管理》《《集团管控与运营》《企业知识管理》《大客户销售心理及消费者行为分析》

咨询项目

企业产品管理体系建设咨询、企业研发及项目管理体系咨询、企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

成功案例

清华大学管理学院、厦门大学管理学院、中国兵器工业集团、中国海洋石油、中国石化、招商银行、中国人民银行、中国银联、中国网通、江西电信、海南移动、黑龙江移动、展讯通信、华为技术、中兴、三星、华润纺织集团、万科、微软研发中心、粤晶高科、广西路桥、中迅化工、赛格股份、株洲联城集团、株洲硬质合金集团、淘宝网、汉德车桥、安图生物、迈瑞医疗、科美生物、强生泰诺、三九制药、三五互联、中企动力、金升阳电源、粤海银龙酒店集团、宇通客车、一拖集团、陕西重汽、徐工、柳工、大众汽车、潍柴动力、黄海客车、南车集团、柳州五菱、福建安踏、李宁、有色二十三冶、加多宝、珠江啤酒、福建达利、康师傅、洁丽雅毛巾、水中花、罗莱家纺、迪斯尼家纺、赣州稀土集团、飞天纺织集团、珠江源开发管委会、北京红星、劲酒集团、广州移动、卓望科技、裕华地产、上海银行、哈尔滨移动设计研究院、中联重科、徐工集团、曲江建设、鲁西化工、南通市政府、工信部5所、北方车辆研究所、黄河小浪底中心枢纽局、江西省水利厅、天津津水、张江高科管委。。。。。。等几百家企事业单位

课时
12
开课时间
开课地点
上海,销售项目管理
费用
联系方式
南京以外地区请拨:400-618-5808

行远顾问江苏运营中心
地址:南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3栋2单元805 邮编:210002
总机:025-84725278 传真:025-84725298
伍老师:13851718160

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总机:0551-4257845 传真:0551-4238418
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