“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

第二单元：区域市场的规划
一、你懂区域市场“规划”吗？
没有规划带来的后果：
问题一：“市场开发屡不成功”
问题二：“开发成功没有销量”
问题三：“有销量却没有利润”
二、战略上：竞争态势下布局之道
1、区域市场的布局瓶颈
2、区域市场“板块化布局”的优势
3、区域市场“板块化布局”三步骤
三、战术上：“市场规划六连环”动作
1、领会总部营销战略
2、“市场规划六连环”动作分解
3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？

第三单元：三道防线缘起
一、销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点：
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系：
如图：三道防线销售模型

第四单元：情感防线突破
第一步：创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第五单元：逻辑防线突破
第二步：了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意？
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝：MAN法则
3、操作人的说明书：信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师”
第三步：确认客户的需求
第四步：制定个性化解决方案
第五步：证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
第六步：快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略

第六单元：道德防线突破
第七步：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。

马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。

“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的大客户销售巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

行远顾问江苏运营中心
地址：南京市建邺区集庆门大街218号万达西地贰街区3栋2单元805 邮编：210002
总机：025-84725278 传真：025-84725298
伍老师：13851718160

行远顾问安徽运营中心
地址：合肥市长江东路1137号圣大国际商贸中心908 邮编：230001
总机：0551-4257845 传真：0551-4238418
王老师：13739227353

行远顾问徐州分公司
地址：徐州市泉山区中山南路28号贵邦财富大厦1013 邮编：221006
总机：0516-85693658 传真：0516-85693958
龚老师：13851962286