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课程结合案例、练习，生动活泼。
课程大纲：

模块一零售客户洞察最佳实践

1. KA客户洞察——成功大客户管理基础
1.1 零售商组织架构与职能解析
1.1.1国际知名零售商组织架构分解
1.1.2如何通过部门对接发掘KA生意机会点
1.2 营采KPI分析与洞察
1.2.1采购的KPI分析 -- 采购最关心什么?
1.2.2门店营运的KPI分析
1.2.3营采KPI比较 –营采矛盾对供应商意味着什么
1.2.4KPI客户洞察到实际运用案例讨论
1.2.5营采结构差异带来的挑战
1.3 从沃尔玛VPI看零售哲学对供应商的影响
1.3.1客户的企业文化对生意的影响
1.3.2客户的商业哲学对生意的影响
1.4 零售数学—KA人员需要了解的数字
1.4.1零售数学里面的主要数字与计算
1.5 从零售商的损益表看零售商如何管理生意
1.5.1不同零售商损益表举例分析
1.5.2从零售上损益表的架构看我们应该如何管理客户
2. 系统化收集客户信息—建立零售客户档案
3. 零售趋势对我们的影响
3.1主要零售趋势以及对我们的影响
3.1.1如何配合零售商关于“可持续性发展”的主题来策划促销活动？
3.1.2其他零售趋势介绍

模块二零售商眼中的终端营销创新—陈列与促销

1. 货架陈列 – 基本功与主战场
1.1 货架陈列对人流/销售的影响
1.1.1商场整体布局与人流动线
1.2 了解零售商陈列的原则
1.2.1世界零售巨头的陈列原则
1.2.2对我们的意义与影响
1.3 零售商做陈列图的流程和考量因素
1.4 用零售商的数字说故事 – 如何争取更好的陈列
1.4.1哪些报告/数据与陈列有关
物篮分析深度运用举例
80/20报告与品类的提升
1.4.2数据的获取与运用
1.5 如何挖掘零售商的陈列空间
1.5.1陈列面位有效性的评估要素
1.5.2陈列有效性评估与品类的优化 – 如何帮助采购管理品类
2. 有效的促销
2.1 消费者与客户的需求
2.1.1消费者的需求VS客户的需求
2.2 采购与营运的需求
2.3 促销目的与促销方式选择的关系
2.4 KA终端促销流程
2.4.1促销从设计到执行的中间环节看促销的沟通
2.4.2陈述方案，如何让提案更容易被采购/营运买单
3. 陈列与促销创新的思路与执行
3.1 供应商陈列与促销创新策略归纳

模块三零售商管理中的有效费用投入

1. 零售商管理中的有效费用投入
1.1 零售商的利润来源与模式
1.1.1零售商盈利模式的演变
1.1.2KA费用投入的现状与矛盾
1.2 采购如何分配给供应商的资源
1.2.1采购的资源有哪些？
1.2.2采购的权限与采购的资源分配原则
1.3 零售商的费用类型VS供应商的费用类型
1.3.1零售商的费用类型和供应商费用类型有哪些？
1.3.2哪些费用是对我们有利的？
1.3.3如何才能在那些对我们没有用的费用方面减少投入？
1.4 合理的资源分配原则
1.4.1客户端层级划分，明明白白的“消费”
1.4.2供应商资源分配原则 – 如何做到“投资”而不是“给予”
1.4.3费用现状分析与改进计划
1.5 费用投入有效性评估
1.5.1了解“市场行情”以及你在采购心中角色的重要性
1.5.2跨KA费用投入ROI比较分析